Un chef yucateco convenció a 4,500 personas de invertir en limones

Rodrigo Castilla estudió derecho, fue chef de un restaurante con estrella Michelin en Italia y terminó vendiendo limones. No es un chiste de LinkedIn, es su currículum.

Hoy es vicepresidente de Citrus Patrimonial, una empresa de Yucatán que te vende un lote de árboles de limón persa y te paga un porcentaje de lo que esos árboles vendan. Nos contó que ya tienen más de 4,500 inversionistas en 8 países en 2 años.

Steve lo sentó 42 minutos para entender el negocio peso por peso (o limón por limón, cómo lo quieras ver). Ahí te va lo que salió.

Dale play al video o sigue bajando y léelo en 10 minutos, sin rollos, como todo en Espresso.

En este episodio:

Rodrigo nunca pensó que iba a terminar vendiendo limones. Quiso ser futbolista, tenista, hasta político. Estudió 2 años y medio de derecho en la Anáhuac de Cancún hasta que descubrió que le gustaba estudiar leyes, pero no ejercerlas. "Me iba a dormir al cuarto de los archivos", cuenta. Muy jurídico todo.

Lo que sí le gustaba era cocinar. Consiguió una beca, se fue a Italia y pasó 4 años subiendo todos los puestos de un restaurante: mesero, bartender, lavaplatos y, al final, un restaurante con estrella Michelin. Luego llegó el COVID, se regresó a México y se volvió consultor de restaurantes.

¿Y cómo llega un chef al campo? Por la familia. Sus tatarabuelos vivían del henequén.

Con el henequén se fue la tradición familiar del campo. Solo un primo siguió creyendo. Primero sembró papaya pero termino por cambiarse a limón y le dijo a Rodrigo: ya encontré un nuevo oro verde, vente a los campos.

Fue una vez y no volvió a mirar atrás.

Del plato al árbol. Justo al revés de como lo enseñan en la escuela de gastronomía.

Checa el momento: 2020, restaurantes cerrados, y un chef yendo a Estados Unidos a vender limón.

Lo único que no cerró en pandemia fue el súper, la farmacia y el hospital. El limón se siguió vendiendo. Y a Rodrigo todos le preguntaban: ¿por qué te está yendo tan bien si nadie está trabajando?

Y es que le empezaron a llegar ofertas de inverisón. Uno tenía 10 millones de pesos parados. Otro cinco. Otro 500 mil. Todos querían lo mismo: un pedazo de la exportación.

Aquí viene la decisión que, según Rodrigo, separa a Citrus de los agronegocios que quiebran. No quisieron volverse abogados ni financieros. Contrataron a un despacho para resolver una sola pregunta: ¿cómo recibes dinero de cien personas sin emitir cien actas constitutivas?

El diseño tardó dos años. Salió el certificado de plantación, así funciona:

¿Por qué porcentaje y no tasa fija? Porque los primeros inversionistas no quisieron tasa fija. Querían el precio del limón.

Y el precio del limón se mueve. En temporada baja el kilo anda en 30 pesos. En el mes del Super Bowl llega a 120. Nadie quería ganar un interés anual cuando podía ganar más de esos 120.

Se emitieron los primeros certificados, se corrió la voz y abrieron oficina. Hoy son más de 4,500 inversionistas en ocho países.

Y algunos ni siquiera empezamos a comer sin él.

Steve le pidió a Rodrigo contar el viaje de un peso desde que entra a Citrus hasta que regresa. Así va:

Mes 0. Compras un certificado. De cada peso, 20 centavos van a sembrar tus árboles y otros 20 al sistema de riego y al fertilizante. Tu lote queda instalado.

Meses 1 a 48. El árbol crece. Un limón persa sin semilla tarda 36 meses en dar fruta de exportación, y Citrus se toma un año antes para desarrollar el rancho completo, que son 150 hectáreas. Durante esos 48 meses pagas el mantenimiento mensual de tus árboles. El financiamiento es a 48 meses sin intereses.

Mes 49. Tu primer rendimiento.

El limón es de "primera calidad de exportación". ¿Qué es eso? El limón se mide por calibre y funciona al revés: mientras más alto el número, más chico el limón. Los grandes y jugosos se van fuera porque se venden al doble. El que compras tú en el súper es el de segunda y tercera. Ajá.

El limón tiene una ventaja sobre el mango o el aguacate: da fruta todo el año. Citrus hace 7 u 8 cortes anuales en lugar de 12, para dejar que el limón crezca a tamaño de exportación. Y lo que no llega a ese tamaño no se tira: se vende para aceites esenciales, jugo y polvo. O sea, la merma es casi mínima.

Cuatro años sin cobrar es el precio de entrada. El limón, mientras, no tiene prisa.

La primera pregunta de cualquier inversionista debería ser quién regula esto. Obvio que Steve la hizo.

Citrus no recibe un peso de la inversión. Todo entra a un fideicomiso administrado por una fiduciaria inscrita ante la Condusef. Esa fiduciaria recibe desde tu primer pago y es la que te paga los rendimientos. El banco donde está el dinero está regulado por la CNBV.

¿Y cuando Citrus necesita dinero para operar? Digamos dos millones de pesos para instalar mangueras. No se los pide al fideicomiso directo. Se los pide a un despacho jurídico que revisa que las cotizaciones no estén infladas ni haya prestanombres, y ese despacho se los solicita al fideicomiso. Y los gastos se publican a los inversionistas.

La tierra está en otro fideicomiso, para que Citrus no la pueda hipotecar ni vender.

En simple: tres capas entre el dueño del negocio y tu dinero. La lógica, en palabras de Rodrigo, es evitar "la famosa caja negra" que tumba a los agronegocios cuando levantan dinero rápido y los dueños lo controlan.

Y alinear incentivos. Si el limón se vende caro, tú ganas y Citrus gana su 35%. Si se vende barato, pierden los dos.

Cuentas claras, amistades (o inversiones) largas. Y fideicomisos, tres.

¿Y si un huracán arrasa la plantación? Rodrigo contesta con otra pregunta: ¿sabías que existen los seguros agrícolas? Los certificados incluyen 2: uno sobre la vida de la planta y otro sobre los rendimientos. Están en las cláusulas 9 y 10 del contrato. Hasta hoy, dice, no han tenido que usarlos.

Pero el seguro es el último recurso. Lo primero es dónde siembras:

¿Y los aranceles? Aquí Rodrigo dice que duerme en paz. Su argumento: Estados Unidos no produce limón persa en volumen, así que ponerle arancel es dispararse en el pie. Según cifras de Citrus, 98% del limón que consume Estados Unidos viene de México. A diferencia del tomate o el aguacate, el limón persa no ha cargado aranceles en esta administración.

Su segundo argumento es el interesante: el arancel encarece el producto en el destino, no en el origen. Al exportador mexicano le cuesta lo mismo mandarlo. Quien paga es el consumidor, y el mexicano que vive en Estados Unidos no deja de comprar limón aunque cueste tres dólares más. Compra menos, pero compra.

Y de todos modos no quiere depender de un solo cliente. Ya venden en Hong Kong y Japón, y con el acuerdo entre México y la Unión Europea que Ebrard ha empujado este año, ve a Europa como el siguiente mercado.

Trump puede ponerle arancel a lo que quiera. A un taco sin limón, no.

Steve le preguntó por su peor momento. Rodrigo dice que no hubo uno donde casi tronaran. Lo difícil fue el principio.

En México se invertía en 3 cosas: bienes raíces, Cetes y acciones. El campo no estaba en el menú. Cuando Citrus salió a vender lotes con árboles encima, las inmobiliarias les dijeron que no, que eso no era tierra y no lo iban a vender.

Hoy trabajan con 25 inmobiliarias. Varias son las mismas que los batearon.

Lo que aprendió lo resumió hace un año en una plática ante productores en Guanajuato. Lo que impide que un rancho crezca es falta de capital. Lo que provoca la falta de capital es falta de confianza en el campo. Y esa desconfianza nació, en parte, porque el súper te entrega la comida limpia y lista, y te hizo olvidar que sale del piso.

Si Espresso vuelve a hablar con él en 2029, quiere contar 2 cosas: que ya están entregando los primeros rendimientos a los que entraron en 2025, y que Citrus es uno de los mayores exportadores de limón de México.

Mientras, su recomendación es más simple: si no puedes vivir sin limón, mejor invierte en él en vez de estar gastando.

Steve se quedó pensando en eso para su chelada del domingo.

Los inversionistas de Citrus no aceptaron tasa fija. Pidieron un porcentaje de la venta del limón porque entendían la curva: 30 pesos el kilo en temporada baja, 120 en el mes del Super Bowl. Vale igual para un Cete, un fondo o un depa en preventa. Si no puedes explicar en una frase de dónde sale la ganancia, todavía no estás listo.

Citrus tiene tres capas: una fiduciaria que recibe y paga, un despacho que valida cada gasto y un fideicomiso aparte para la tierra. Para cualquier inversión privada la pregunta es la misma: ¿el dueño del negocio puede tocar mi dinero directo? Si la respuesta es sí, ese es tu riesgo principal. No el huracán.

Primero el terreno: 150 kilómetros de la costa, 150 metros sobre el mar. Luego la plaga: jabón de potasio. Luego los mercados: Hong Kong, Japón, Europa. El seguro va al final. Si un negocio te presenta el seguro como su única respuesta al riesgo, le falta tarea.

El argumento de Rodrigo sobre Trump no es político, es de demanda. El arancel lo paga el consumidor, y el mexicano en Estados Unidos no deja de comprar limón. Si vendes algo que tu cliente considera esencial, un arancel te duele menos que a quien vende algo sustituible. Pregunta incómoda para tu empresa: ¿qué tan fácil es reemplazarte?

Las inmobiliarias le dijeron que no. Los señores le dijeron que estaba muy chavo. Hoy 25 inmobiliarias venden Citrus y algunos de esos señores le piden consejos. Su lectura: cuando propones algo fuera del menú conocido, el primer año es de educación, no de ventas.